Կառուցապատող–գնորդ հարաբերություններ

Հայաստանի նորակառույցների շուկան վերջին տարիներին արագ փոխվել է։ Փոխվել են գնորդի սպասումները, կառուցապատողների աշխատանքի տրամաբանությունը, ֆինանսավորման պայմանները և վստահություն ստեղծելու մեխանիզմները։

TOONCAST #03-ի հյուր Վարդան Մարությանը՝ ML Mining ընկերության գլխավոր տնօրենի առաջին տեղակալը, խոսում է այն նոր իրողության մասին, որտեղ բնակարան ընտրելը այլևս պարզապես քառակուսի մետր կամ գեղեցիկ ռենդեր ընտրել չէ։ Այսօր գնորդը փորձում է հասկանալ՝ ով է կառուցապատողը, ինչ փորձ ունի, ինչ է իրականում կառուցվում, ինչ ռիսկեր կան և արդյոք խոստումները կհամապատասխանեն վերջնական արդյունքին։

Շուկան մտել է նոր տրանսֆորմացիոն փուլ

Վարդան Մարությանի դիտարկմամբ՝ 2015 թվականից սկսված եկամտային հարկի վերադարձի ծրագրի ազդեցությամբ շուկայում ձևավորվել էր բարձր պահանջարկ։ Շատ նախագծեր արագ էին վաճառվում, և բոլոր կողմերը աստիճանաբար հարմարվել էին այդ միջավայրին։

Կառուցապատողների մի մասը կենտրոնացել էր արագ վաճառքի վրա, գնորդների համար բնական էր դարձել հիփոթեքային տոկոսների փոխհատուցման գաղափարը, իսկ ֆինանսական կառույցների մոտ նոր, ավելի ճկուն վարկային գործիքներ ստեղծելու մոտիվացիան փոքր էր։

Երևանում եկամտային հարկի վերադարձի արտոնության սահմանափակումից հետո շուկան մտավ նոր փուլ։ Մարությանը դա ճգնաժամ չի անվանում։ Նրա կարծիքով՝ սա տրանսֆորմացիոն շրջան է, որը ստիպում է բոլորին վերանայել նախկին մոտեցումները։

Այսօրվա շուկայում ուժեղ են լինելու այն ընկերությունները, որոնք կարող են ճիշտ պլանավորել ֆինանսները, զարգացնել որակյալ նախագծեր, բաց հաղորդակցվել գնորդների հետ և առաջարկել ոչ միայն բնակարան, այլ ամբողջական բնակելի միջավայր։

Պետության տարբեր որոշումները պետք է աշխատեն մեկ համակարգի պես

Կառուցապատումը երկարաժամկետ և բարձր պատասխանատվությամբ ոլորտ է։ Այստեղ որոշումներ են ընդունում բազմաթիվ մարմիններ՝ քաղաքապետարանը, տեղական ինքնակառավարման մարմինները, քաղաքաշինության ոլորտի կառույցները և ֆինանսավարկային քաղաքականություն իրականացնող մարմինները։

Հյուրի կարծիքով՝ խնդիր է առաջանում այն ժամանակ, երբ յուրաքանչյուր մարմին առանձին կարող է ընդունել տրամաբանական որոշում, բայց այդ որոշումները միասին բավարար չափով համաձայնեցված չեն։

Օրինակ՝ մի կողմից կարող է խստացվել կառուցապատման ֆինանսավորումը, մյուս կողմից կարող են ավելանալ վարչարարական կամ ենթակառուցվածքային բարդությունները։ Նման պայմաններում ներդրողը և կառուցապատողը բախվում են միանգամից մի քանի ռիսկի, իսկ դրանց ընդհանուր ազդեցությունը կարող է դանդաղեցնել նոր նախագծերի մեկնարկը։

Շուկայի կայուն զարգացման համար կարևոր է, որ պետական քաղաքականությունը դիտարկվի ոչ թե առանձին որոշումների, այլ մեկ ամբողջական համակարգի տեսանկյունից։

Այսօրվա գնորդն արդեն այլ է

Մի քանի տարի առաջ շատ գնորդներ բնակարան էին ընտրում հատակագծի, ռենդերի և վաճառքի բաժնի ներկայացման հիման վրա։ Շատ նախագծեր դեռ կառուցման փուլում էին, իսկ շուկայում ավարտված բնակարանների և իրական փորձի համեմատության բազան սահմանափակ էր։

Այսօր գնորդը տեսնում է արդեն հանձնված շենքերը, համեմատում է տարբեր նախագծեր և ավելի շատ հարցեր տալիս։ Նա հետաքրքրվում է ոչ միայն բնակարանի մակերեսով ու գնով, այլև՝

կա՞ արդյոք գազաֆիկացում և կայուն էլեկտրամատակարարում,
ինչպիսի՞ն են ջրամատակարարումը և ընդհանուր ենթակառուցվածքները,
որքանո՞վ է իրատեսական հանձնման ժամկետը,
ինչպիսի՞ն են սպասարկման վճարները,
ովքե՞ր են նախագիծն իրականացնող իրավաբանական անձինք,
ի՞նչ նախկին նախագծեր ունի կառուցապատողը։

Այս փոփոխությունը կառուցապատողներին ստիպում է դառնալ ավելի շահառուակենտրոն։ Եթե նախկինում հնարավոր էր արագ վաճառել միայն լավ վայրում գտնվող քառակուսի մետրերը, ապա այժմ պետք է ավելի երկար աշխատել նախագծի կոնցեպտի, բնակարանների պլանավորման, բակի, ենթակառուցվածքների և բնակիչների ապագա առօրյայի վրա։

Ինչո՞ւ կարող են ուշանալ նախագծերը

Նորակառույց գնող մարդկանց ամենացավոտ հարցերից մեկը շինարարության ժամկետների ուշացումն է։ Վարդան Մարությանը նշում է, որ կառուցապատողն ինքն էլ շահագրգռված է հնարավորինս արագ ավարտել նախագիծը․ ուշացումը նշանակում է սառեցված կապիտալ, լրացուցիչ ֆինանսական բեռ և հեղինակության կորուստ։

Միաժամանակ նա մատնանշում է մի շարք համակարգային խնդիրներ, որոնց շուկան միշտ չէ, որ պատրաստ է եղել.

բանվորական և մասնագիտական աշխատուժի պակաս,
ինժեներատեխնիկական մասնագետների դեֆիցիտ,
ջրի, գազի և էլեկտրամատակարարման միացումների հետ կապված ձգձգումներ,
արագ աճող քաղաքային ենթակառուցվածքների սահմանափակումներ։

Սակայն գնորդի համար սա չպետք է դառնա ուշացումը ավտոմատ կերպով արդարացնող պատճառ։ Կառուցապատողի պարտականությունն է իրատեսական ժամկետներ ներկայացնել, հնարավոր ռիսկերը նախապես գնահատել, գնորդին բացատրել առաջացած խնդիրը և պահպանել կանոնավոր կապը։

Ամենաառողջ հարաբերությունը ձևավորվում է այն ժամանակ, երբ կողմերը միմյանց չեն դիտում որպես հակառակորդներ։ Գնորդի և կառուցապատողի վերջնական նպատակը նույնն է՝ բնակարանը ժամանակին ու որակով հանձնելը։

Գնային անկման սպասումն ու արտերկրի հետ համեմատությունները

Հարցազրույցում Մարությանը քննադատում է այն սպասումը, թե շուկան անպայման պետք է կտրուկ էժանանա, և գնորդը պարզապես պետք է սպասի «ճիշտ պահին»։

Նրա կարծիքով՝ ներդրումային որոշումը չպետք է հիմնվի միայն մեկ երկրի կամ մեկ քաղաքի քառակուսի մետրի գինը մյուսի հետ համեմատելու վրա։ Երևանում նորակառույց բնակարանը և, օրինակ, եվրոպական քաղաքի հեռավոր արվարձանի հին բնակարանը տարբեր շուկաներ են՝ տարբեր ենթակառուցվածքներով, իրավական միջավայրով, պահանջարկով, պահպանման ծախսերով և ռիսկերով։

Այս մոտեցումը չի նշանակում, որ արտերկրում գույք գնելը սխալ է։ Այն նշանակում է, որ ներդրումային ընտրությունը պետք է անել համադրելի օբյեկտների և կոնկրետ նպատակների հիման վրա, ոչ թե պարզ «այստեղ թանկ է, այնտեղ՝ էժան» տրամաբանությամբ։

Վստահությունը կառուցվում է բաց հաղորդակցությամբ

Հարցազրույցի կարևոր գաղափարներից մեկն այն է, որ գնորդը ցանկանում է տեսնել ոչ միայն բրենդի անունը, այլև պատասխանատու մարդկանց։

Կառուցապատողը, որը մնում է փակ դռների հետևում և շփվում է միայն գովազդի կամ վաճառքի բաժնի միջոցով, դժվար է վստահություն ստեղծում։ Մարդիկ ուզում են տեսնել թիմին, հարցեր տալ, այցելել շինհրապարակ, հասկանալ նախագծի ընթացքը և ստանալ հստակ պատասխաններ։

Այդ պատճառով բաց դռների օրերը, շինհրապարակային շրջայցերը, գնորդների հետ հանդիպումները և կանոնավոր հետադարձ կապը պարզապես մարքեթինգային գործիքներ չեն։ Դրանք վստահության կառավարման մաս են։

Գնորդներն արդեն հետաքրքրվում են նաև այն հարցերով, որոնք նախկինում հազվադեպ էին տալիս՝ ընկերության պետական գրանցմամբ, միավորված ընկերությունների կառուցվածքով, աուդիտով, նախկին նախագծերով և ֆինանսական կայունությամբ։ Սա դրական փոփոխություն է, քանի որ ավելի տեղեկացված գնորդը ստիպում է ամբողջ շուկային աշխատել ավելի պատասխանատու։

Թվային գործիքները կարևոր են, բայց մարդուն չեն փոխարինում

CRM համակարգերը, առցանց հաղորդակցությունը, վիրտուալ շրջայցերը և այլ թվային գործիքներ կարող են հեշտացնել բնակարան ընտրելու ճանապարհը։ Սակայն, ըստ Մարությանի, տունը հայ սպառողի համար չափազանց էմոցիոնալ որոշում է, որպեսզի ամբողջ գործընթացը փոխարինվի չատ-բոտով կամ անանուն թվային կերպարով։

Մարդը ցանկանում է խոսել իրական մասնագետի հետ, կիսվել իր մտահոգություններով և տեսնել այն մարդկանց, ում վստահում է իր երկարաժամկետ ներդրումը։

Թվային գործիքները պետք է արագացնեն և բարելավեն սպասարկումը, ոչ թե վերացնեն մարդկային շփումը։

Ի՞նչ պետք է անի նորակառույց բնակարան ընտրողը

Տեսանյութի գլխավոր խորհուրդը շատ պարզ է՝ բնակարան ընտրելիս պետք է ավելի երկար և խորությամբ ուսումնասիրել կառուցապատողին։

Գնորդը պետք է փորձի հասկանալ՝

ունի՞ արդյոք ընկերությունը ավարտված և շարունակական նախագծեր,
արդյոք սա մեկանգամյա նախագիծ է, թե ընկերությունն ունի երկարաժամկետ գործունեության պատմություն,
ովքե՞ր են պատասխանատու անձինք,
ինչպե՞ս է կառուցապատողը շփվում ներկայիս գնորդների հետ,
ինչպե՞ս է արձագանքում խնդիրներին և ժամկետների փոփոխությանը,
ինչպիսի՞ ենթակառուցվածքներ և սպասարկման ծախսեր են նախատեսված համալիրում,
արդյոք բնակարանի վերաբերյալ խոստումները գրված են պայմանագրում և համապատասխանում են նախագծին։

Նորակառույց բնակարան գնելը մեծ ֆինանսական և անձնական որոշում է։ Այդ պատճառով ճիշտ ընտրությունը սկսվում է ոչ թե «որքա՞ն է մեկ քառակուսի մետրի գինը» հարցից, այլ «ո՞ւմ եմ վստահում իմ ապագա տունը» հարցից։